专题 | 三四线土地降至冰点，谁还在拿地？

我是一个标题01
小时光，芬芳甘美的爱。阳光灿烂的日子，酿出草原花香的甜蜜。牧羊人的苦，释怀在天性里就有的伊甸。



导语

全国土地市场低位运行，三四线城市楼市更低迷。百强房企撤出，少数城市吸引力提升，优质地块仍有高溢价成交机会。

◎  文 / 谢杨春、吴嘉茗

专题视点

过去三年受到企业暴雷以及行业下行的影响，央国企将目光集中在核心一二线城市的优质地块，三四线投资出现断崖式下跌。但在此背景下，部份三四线城市地块仍能溢价成交，部份房企也将有限的资金“分拨”到少数三四线中，也足以证明这些三四线仍被企业看好。那么，三四线土地是否已见谷底？溢价地块又分布在哪些城市？被哪些房企所拿？

01

三四线土地供求一降再降
仅少数城市能溢价成交

随着房地产行业进入转型和调整期，在企业融资压力、生存压力之下，企业投资大幅衰退。尤其是三四线城市，土地市场进入“冰冻期”。一方面规模大幅衰减，无论是经营性用地亦或是含宅用地成交金额、面积均呈现三连跌，且较高点几乎腰斩，另一方面竞拍热度已经降至谷底，2022年以来三四线整体溢价率仅为4%，较高点下降12个百分点。仅有部分城市优质地块尚能溢价成交。

一、三四线含宅地块成交连续三年下跌，较2020年高点已腰斩

受到行业下行调整、房企融资受限、民企暴雷加速以及一二线城市集中供地等多因素的影响，三四线土地成交自2020年以后持续下滑，需求透支、销售萎靡传导至土地市场，造成诸多三四线土地无人问津。

CRIC数据显示，2023年三四线城市经营性用地成交面积10.53亿平方米，成交金额2.13万亿元，同比分别下跌21%和17%，成交规模连续三年下滑，且较2020年高点几乎腰斩。全年含宅用地成交金额、面积分别为1.73万亿和7.29亿平方米，同比降幅达到19%和25%，含宅用地成交建面占经营性土地比重达到69%。

综合来看，含宅用地的跌幅高于整体经营性用地，一方面是在上轮周期中三四线投资主力的民企多以陷入资金危机，投资几乎暂停；另一方面三四线销售的大幅下降也使得多数国央企和少数民企将目光聚焦在一二线城市，仅留城投在三四线“托底”。

实际上，作为土地财政的主要来源，三四线城市成交份额一直占据土地市场半壁江山。成交建筑面积在整体市场中的份额保持相对一致，没有出现过大的波动，且2022年三四线占比还达到80%的高位。

从金额的角度来看，占比重波动更为明显。2019年至2022年，其占比始终保持在50%左右，2020年占比最高达到54%，但2023年三四线土地降温显著，城投也以托底为主，导致整体成交金额占全国比重跌破50%，2024年前三月仅为45%，较2020年高点下降9个百分点。这也意味着三四线土地财政正在骤减，对整体城市发展前景有一定的负面效应。

二、七成三四线城市2023年成交建面同比下跌，成交TOP20集中度创新高

从三四线各城市土地成交规模来看，在行业整体大环境下行的情况下，近两年三四线土地投资几乎是“腰斩”。

根据CRIC统计的全国近300个城市数据，其中有71%的城市2023年含宅用地成交建面同比下降，下降城市占比较2022年减少4个百分点，主要是2022年多数城市成交规模已经出现腰斩，土地市场已经处在低位，降无可降。

2023年同比降幅在0-30%、-80%至-50%之间的城市占比最多，分别达到26%和25%，尤其是降幅在-80%至-50%之间的城市数量大幅上升，占比较2022年提高了7个百分点，包括三明、淮北、黄岗等城市。考虑到2022年多数三四线土地已处在低谷，2023年继续大幅下跌足以见得当前企业对于三四线投资的谨慎和规避。

2024年一季度由于多数城市供地相对保守，供地计划推后，因此整体波动较大，但仍有近60%的城市含宅土地成交建面同比出现下降，涨幅大于30%的城市主要是去年基数太低所致，低能级城市土地市场整体“熄火”的局面并未有扭转。

谨慎和规避同样体现在三四线成交TOP20的集中度上，我们统计了2021年-2024年1-3月含宅用地成交金额、面积TOP20城市发现，成交集中度逐年上升，意味着仅有少数头部的、供应相对充足的三四线能够吸引投资。

2023年成交建面、金额TOP20城市占300城的比重分别达到25%和31%，较2022年上升1个和3个百分点，2024年一季度集中度创下近三年新高。

值得注意的是，即便是成交规模较大、受到更多关注的TOP20城市，土地市场同样“一片惨淡”。以2023年含宅地块成交建面TOP20为例，在成交规模上，2023年超过一千万平方米的城市仅6个，几乎较2022年腰斩，与2021年28个城市土地成交超过一千万相比可谓是异常惨淡。

而且，从历年TOP20城市排名变动来看也能反映出三四线土地市场剧烈波动。2023年含宅地块成交建面TOP20城市与2022年相比有9个城市的差异，与2021年相比重合度不足五成。

从变化来看，含宅成交TOP20城市差异显著。第一，有12个城市2023年土地成交为近三年低点，2023年成交面积与2022年、2021年比较均呈现下降态势，这也是绝大多数三四线的土地成交的现状，诸如保定、济宁、潍坊土地成交连续两年下跌，潍坊2023年含宅地块成交建面同比下降33%，降幅较大。而遵义徐州、邯郸、常州等2023年含宅地块成交虽是近三年新低，但2022年土地成交略有反弹。

第二，南通、盐城、邢台等城市2023年土地成交略有回暖，同比涨幅均在10%-15%之间，但较2021年相比，仍然下跌，例如盐城2023年含宅地块共计成交1279万平方米，同比增10%，但较2021年规模仍下降了14%。

三、平均溢价率下降12个pcts至4%，仅不足四成地块溢价成交（略）

02

城投托底三四线成常态
百强房企投资比重降至14%

上文从成交规模的角度印证了当前三四线土地的退潮，企业拿地层面同样“惨淡”。据统计，2023年成交建面TOP20城市中成交地块有超过七成为城投、平台“托底”，而百强房企中不仅整体投资锐减，三四线投资比重也在2023年降至5年新低，仅有14%。另外，目前还能受到房企青睐的三四线主要是集中在长三角、珠三角核心城市圈的强三线。

一、成交建面TOP20城市超过七成由城投托底，长三角托底力度更高

从拿地企业类型的角度来分析，2023年，以成交金额TOP20的三四线城市为总体计算，仅有11%的成交金额来自国央企，16%的成交金额来自民企，剩余73%来自城投类公司，城投类公司成为三四线城市土地市场的最主要支撑力。

2024年1-3月份，国央企拿地金额占比进一步降低，降至6%，民企拿地金额占比从16%回升至38%，城投类公司拿地金额占比则回落至56%。

一般来说，民企拿地金额占比回升代表市场活跃度、信心的回升。但值得警惕的是，据CRIC统计来看，2024年1-3月份金华、岳阳、温州等地有较多小规模的含宅地块由自然人（在企业分类中归于民企一类）竞得，或将用于乡镇的自建房，民企拿地金额占比提升主要与城市的土地供应结构有关，而市场整体并未明显回暖。

细化到各个城市来看，可见以城投类公司作为土地市场支柱是三四线城市的主流现状：

2023年土地成交金额TOP20的城市中，有14个城市城投拿地金额占比超过50%，其中有9个城市城投拿地金额占比甚至超过90%，尤其以常州、淮安、镇江等城市为例，几乎难见其他类型房企拿地；

2024年1-3月份，城投拿地总体比例有所下降的情况下，仍有10个城市城投拿地金额占比超过50%，泉州、台州、盐城等城市的城投拿地比例尤其高。

此外，佛山的土地市场格局在三四线城市中较为别具一格：2023年国央企拿地金额占68%，这一比例在2024年1-3月升至75%，说明在国央企普遍撤出三四线城市的阶段，佛山市场依然有较大的吸引力，保利发展、厦门建发、华侨城等在佛山拿地相对较多，且国央企拿地项目的金额往往较大，以较少的幅数占据较大的金额。

根据CRIC统计，不同类型的房企在三四线城市拿地的偏好存在较为明显的差异：国央企拿地体量大、价格高，而城投、民企拿地则相对“便宜”。

以2023年成交金额TOP20三四线城市的数据来看：

国央企拿地的平均建面达到10万平方米，城投、民企分别为7.9万平方米和2.8万平方米，其中民企拿地规模较低主要是受到自然人拿地的影响，国央企显然更加偏好大体量地块，足以支撑一个较长周期的开发建设，也能够在入市后占据更大的市场规模，打造品牌效应。

价格方面，国央企拿地平均总价达到9.1亿元，城投和民企分别为3.3亿元和1.2亿元，体现了国央企更加雄厚的资金实力；从楼板价来看，国央企拿地平均楼板价为9144元/平方米，但城投和民企则分别低至4199元/平方米和4266元/平方米，可见国央企拿地的平均“品质”更高，三四线城市的优质土储高度集中于国央企手中。

二、百强房企三四线拿地占比降至新低仅14%，长、珠三角投资占比超九成（略）

03

三四线溢价地块多为“小而精”
聚焦深耕城市优质板块

房企大幅降低在三四线拿地的比例之后，三四线投资市场明显降温，底价成交成为绝对主流，高溢价成交地块占比从最高峰（2020年）的29%降至4%（2023年），台州、温州、金华、徐州、东莞、莆田、佛山等城市热门地块相对高。

在三四线高溢价拿地的企业也发生明显改变，从碧桂园、中梁、中南等房企曾作为高溢价拿地主力，但近几年活跃度大减，建发、保利、绿城取代其主力位置，而目前仍在三四线积极拿地的企业，在城市选择上，投资前景相对较好与符合自身布局战略缺一不可。

一、高溢价地块“小而精”，聚焦在长三角沿海区域（节选）

重点监测的三四线城市高溢价（溢价率高于20%）成交地块的总幅数以及占比在2022年发生断崖式下跌：2019-2021年每年高溢价成交的地块幅数超过500宗，占总成交幅数的比例也在25%以上，但2022年高溢价地块幅数则骤降至100宗以下，2022年、2023年高溢价成交地块幅数分别为81宗、91宗，占比也低至4%和6%。

高溢价成交地块的骤降，体现出企业在三四线城市拿地的理性回归。

以20%溢价率为分界线，将地块划分为高溢价成交和低溢价成交两类，对比两类地块的平均建面、平均总价和平均楼板价来看，可以看出高溢价地块存在“量小价高、小而精”的特点：

以2023年重点监测的三四线城市为例，高溢价成交地块的平均建面为6.57万平方米，比低溢价成交地块的平均体量减少23%，但高溢价地块的平均成交金额达到4.91亿元，较低溢价地块的均值高出12%。相应地，高溢价成交地块的平均楼板价为7466元/平方米，高出低溢价地块平均楼板价76%。

从城市分布的角度来看，高溢价地块主要聚集于台州、温州、金华、徐州等长三角沿海城市，而东莞、莆田、佛山等地的高溢价地块总量虽然不及以上城市，但占比较高，说明这些城市在地块出让总量相对减少的情况下，优质地块的含量不减。

反之，烟台、清远、韶关、肇庆等城市，近几年成交的高溢价地块幅数少于10宗，且占总成交幅数的比例也较低，城市的土地市场多年处于较冷淡状态。

除此之外，这些三四线溢价地块“性价比”均较高，一方面是集中在城市的优质板块、优质地段，另一方面即便溢价之后，在这些区域该地块地价房价比处在合理范围，甚至盈余空间较大，例如佛山2023年7月成交的南海区单价“地王”，楼板价24350元/平方米，而周边项目售价在4万元/平方米左右，整体的盈利空间仍存。而且，部分项目在板块内处于新房断供的态势。如东莞2023年4月成交的总价22.1亿元的松山湖片区地块，溢价率15%，目前已经开售，成交均价为55132元/平方米，周边三公里近一年开售新盘几乎处在断供状态。

从拿地企业的角度来看，由于2022年是三四线城市高溢价成交地块大幅减少的分水岭，在2022年前、后高溢价拿地的企业也发生了明显的变化，因此CRIC分别统计了两个时间段内重点监测的三四线城市高溢价拿地企业的变化：

在土地市场高温不断的2019-2021年，三四线城市高溢价地块总数较多，竞得高溢价地块数量最多的企业是有三四线之王之称的碧桂园，高溢价拿地幅数达76幅，其次万科地产、保利发展分别位列第二、三名。高溢价拿地TOP20的企业中，不乏碧桂园、中南、中梁、新城、弘阳、龙光等民企，且这些企业在过去一轮市场高温中，正是凭借在三四线城市的高速扩张，实现了业绩的大幅增长。

而进入2022年以后，高溢价拿地的房企发生明显改变，建发房产、绿城中国和保利发展位列前三，且即使是第一名的建发房产，高溢价拿地幅数也仅有9宗，这一数量与碧桂园相差巨大；同时在这一阶段内，高溢价拿地的企业类型也发生转变，城投类公司开始出现在榜单以内，例如湖州城投、宁波开投等，城投逐渐成为土地市场中不可或缺的重要力量。

表：集中供地前后典型三四线城市高溢价拿地企业分布（单位：幅）

二、保利、建发、绿城三四线投资占比超15%，布局仅限深耕城市核心地段（略）

04
总结

2023年至2024年3月份，全国的土地市场仍以低位运行为主，即使核心城市土拍限价放松，也仅有个别非常优质的地块引发激烈竞拍，此外大部分地块热度平平、底价成交，总体溢价率持续低迷。其中三四线城市的楼市低迷表现得更加明显，主要原因有二，一方面是由于房企放慢扩张布局的脚步，转而实施聚焦战略；另一方面则是近几年房企普遍面临现金流危机，用于投资的金额大幅收缩。

一、双重压力下百强大幅撤出三四线地市，土地市场已经低至谷底

结合前文来看，房地产行业作为对“资源配套”非常敏感的行业，在市场波动的情况下，三四线城市受到的影响远高于一二线城市。进入2023年以后，三四线城市商品住宅成交规模的降幅较一二线城市尤甚，2023年一线、二线城市的成交建面同比分别下降2%和1%，但三四线成交建面同比降幅达到16%；楼市遇冷，地市同样面临严峻的局面，实际上从2021年开始三四线城市土地成交规模就连续走低，且连续三年成交建面同比降幅都在20%以上。

除了楼市不振以外，三四线城市的土地市场还受到来自一二线城市的“挤压”，2021年22个核心城市开始实施双集中供地以来，各大房企为了集中资金竞拍核心城市的宅地，对三四线城市的土拍关注度降低；而2022年至2023年，房企自身面临更大的资金压力，更加凸显“花钱花在刀刃上”的聚焦战略，聚焦核心城市、优质土储，三四线土地市场关注度进一步降低。

因此，百强房企在三四线投资意愿、投资比重持续下降，2023年百强房企三四线投资比重降至14%，创近五年新低，而大多数三四线城市仅仅依靠城投托底。

二、投资前景+核心区位，深耕强三线企业仅选择优质地块布局

在三四线投资退潮的大背景下，仍有少数城市、核心地块对房企有一定的吸引力，主要是位于长三角、珠三角区域，且投资前景较好的城市，例如：佛山、无锡、嘉兴、惠州、温州、绍兴、泉州、东莞、常州等城市。

由于房企拿地持续回归理性，在三四线城市得以高溢价成交的地块均处于城市相对成熟的核心地段，或具备难以复制的自然资源，其余自身条件普通的地块仍以地价成交为主，市场呈现冷热分化的现象。综合来看，仅有投资前景较明朗的城市叠加自身区位优势明显的地块，才能够在市场转冷的环境下保持较高的吸引力。

从拿地企业的角度来看，当前仍在三四线城市投资的企业与2022年之前大有不同，当前拿地企业以保利、建发、绿城这类国央企为主，此类房企具备较强的现金流实力和运营能力，对土地投资的要求也更高，对于条件一般的地块抱持宁缺毋滥的态度。因此，也导致目前三四线土地市场呈现需要城投企业托底的情况，除了个别地块被上述国央企高价竞得以外，超过七成地块都由城投公司竞得。

结合市场和企业两端来看，三四线城市的地市还将低位运行一段时间，尤其在楼市未回温之前，三四线城市土地市场也难以迎来全面复苏；但与此同时，可以确信的是，无论行业整体如何低位运行，仍有具备拿地实力的房企持续狩猎优质地块，足够优质的地块仍能够以高溢价成交。

三、即便三四线优质地块仍需理性对待，警惕潜在销售风险（略）

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目录三四线土地“冰点”下，房企投资策略转变与新风向

专题视点

第一章 三四线土地供求一降再降，仅少数城市能溢价成交

一、三四线含宅地块成交连续三年下跌，较2020年高点已腰斩

二、七成三四线城市2023年成交建面同比下跌，成交TOP20集中度创新高

三、平均溢价率下降12个pcts至4%，仅不足四成地块溢价成交

第二章 城投托底三四线成常态，百强房企投资比重降至14%

一、成交建面TOP20城市超过七成由城投托底，长三角托底力度更高

二、百强房企三四线拿地占比降至新低仅14%，长、珠三角投资占比超九成

第三章 三四线溢价地块多为“小而精”，聚焦深耕城市优质板块

一、高溢价地块“小而精”，聚焦在长三角沿海区域

二、保利、建发、绿城三四线投资占比超15%，布局仅限深耕城市核心地段

第四章 总结

一、双重压力下百强大幅撤出三四线地市，土地市场已经低至谷底

二、投资前景+核心区位，深耕强三线企业仅选择优质地块布局

三、即便三四线优质地块仍需理性对待，警惕潜在销售风险

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